關于友阿集團

友阿集團全名為湖南友誼阿波羅商業(yè)股份有限公司，是湖南本土最大的零售企業(yè)之一，2009年深交所上市，目前有20多家賣場，遍布湖南各大核心商圈。主要有6個大型百貨商場、6個購物中心、2家奧特萊斯（其中一家在天津），還有多個大型超市，以及7-11連鎖便利店在湖南地區(qū)的經(jīng)營授權，另外還有跨境電商海外購等多個網(wǎng)絡購物平臺。

早在2015年，友阿集團就全資成立了友阿云商網(wǎng)絡有限公司，獨立運營線上的相關業(yè)務，布局線上線下全渠道。2018年，友阿集團開啟了自主研發(fā)和運營線上直播工作，幾年來取得了一定的成績。尤其是去年疫情期間更是將傳統(tǒng)零售百貨店的零售業(yè)務推向了一個新的高度和層次。

關于直播

去年疫情初期，零售百貨店都是關門的，集團號召每一個柜臺都成為一個直播間，每一個導購成為一個主播，在內(nèi)部大力推進了線上直播業(yè)務。門店以柜臺為單位來直播，數(shù)據(jù)上一天最高達到了640個，2020年全年下來場次達到了6萬場的數(shù)量，直播總時間有5.7萬個小時，累計觀看人數(shù)達到430萬，最高單場直播粉絲數(shù)量有101萬。

直播拉動了線下門店到店客流，提升了各個門店的銷售業(yè)績。除了以柜臺為單位進行直播工作外，集團還聯(lián)合了多家優(yōu)質(zhì)品牌供應商一道來開展線上品牌的聯(lián)播活動，董事長也參與到相關的直播活動中，進行了直播帶貨首秀。去年6月份百貨業(yè)態(tài)的旗艦店聯(lián)合了貴州茅臺公司2小時直播，銷售達到606萬，是整個集團公司內(nèi)部單店單場直播最高的銷售記錄。

在節(jié)假日和促銷活動期間，集團會邀請網(wǎng)紅和達人來參與直播外，平時日常直播活動還是依賴于線下門店柜臺銷售人員來進行。如推薦爆款、尖貨、多次進行直播紅人大賽、王牌節(jié)等活動，進行更加全面系統(tǒng)專業(yè)的培養(yǎng)，建立了友阿自己的主播和直播人才的團隊資源，有力推進了直播工作可持續(xù)化發(fā)展，奠定了很好的基礎。

去年友阿聯(lián)合中國百貨商業(yè)協(xié)會，以及行業(yè)內(nèi)的多家知名企業(yè)一起，發(fā)出了“中國百貨零售業(yè)直播聯(lián)盟”的倡議，制定了百貨零售業(yè)直播流程指引這樣的標準。一方面是想要讓廣大消費者能夠接觸到更好的商品，更好的服務，另外一方面也是希望能和聯(lián)盟內(nèi)的各位成員共同探討直播過程中所碰到的問題，以及相應的解決方案，助力傳統(tǒng)百貨的轉(zhuǎn)型，共建良好直播生態(tài)圈。

關于人貨場的數(shù)字化

互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術的應用優(yōu)化了從生產(chǎn)到流通到銷售各個環(huán)節(jié)，但我們依然可以看到傳統(tǒng)人、貨、場這三個要素依然沒有改變，數(shù)字化的核心也就是人、貨、場它的數(shù)據(jù)化重構，針對消費者、針對供應鏈、針對場景進行全鏈條的管理和管控，使得零售商能夠?qū)︻櫩偷南M行為更加了解，對于商品的管理更加智能化，對場景的構建更加精細，更多數(shù)據(jù)加算法圍繞著業(yè)務場景來進行全渠道數(shù)字化的改造，助力實體零售店實現(xiàn)降本增效，實現(xiàn)升級。

1．人的數(shù)字化。百貨業(yè)務中，一般對于貨和場這兩個要素更加關注，但在線上直播的內(nèi)容下，可能更需要關注的是人的重要性和消費購物體驗。所以需要對消費者購物行為進行畫像分析，來確定用戶的購物行為以及特征，明確目標客戶人群，這樣才能獲得更多的流量。

友阿對原有的會員系統(tǒng)進行了升級改造，完成了數(shù)字化會員體系的搭建，實現(xiàn)了從開卡到享受會員的權益全流程全閉環(huán)的管理：

1）  會員積分權益線上線下打通共享；

2）  全面促進了線下會員的標簽數(shù)字化和個性化管理。

3）  實現(xiàn)會員可識別、可觸達、可分析的精準服務。

4）  支付即會員，契合停車服務。

顧客的數(shù)字化以外，實現(xiàn)了對員工的數(shù)字。友阿集團自主開發(fā)了友阿員工助手小程序，打通了ERP、CRM、線上商城管理系統(tǒng)，員工可以這個小程序在線對會員進行管理，進行優(yōu)惠券的推送等。同時小程序還和線上商城之間實現(xiàn)的互通，員工可以實現(xiàn)線上商城線下銷售，同時針對線上商城的訂單進行相應的處理，實現(xiàn)對員工的全面數(shù)字化管理，有力支持每一個柜臺都是直播間，每一個導購都是主播的推進。

友阿集團還進行了企業(yè)微信的API開發(fā)。利用企業(yè)微信組織架構，實現(xiàn)了組織在線、員工在線、管理在線。通過企業(yè)微信添加顧客以后，首先在系統(tǒng)中定義這個顧客的特征，給顧客打標簽做分類，實現(xiàn)了精細化的管理。也將原來顧客由導購來進行管理，變成由企業(yè)系統(tǒng)來管理，從而沉淀了企業(yè)客戶，賦能了數(shù)據(jù)資產(chǎn)。同時還利用企業(yè)微信里的其他工具和方法來實現(xiàn)了顧客的社群運營，實現(xiàn)了快速裂變。

2．貨的數(shù)字化。要實現(xiàn)供應鏈的轉(zhuǎn)變，以及對原有系統(tǒng)的效率提升，使得供應鏈向需求鏈轉(zhuǎn)變。友阿集團在移動端進行了大量開放實踐，例如：員工通過手機就可以進行柜臺商品的數(shù)字化相關的工作；目前數(shù)字化商品SKU超過80萬，實現(xiàn)了線上線下庫存共享，可以通過手機移動端來競選爆款商品，盤活私域流量池；通過系統(tǒng)對接多家供應商，實現(xiàn)供應鏈的商品云上架在線銷售。

除了商品信息數(shù)字化，另外一個要點是商品運營的數(shù)據(jù)化。如何從海量的商品數(shù)據(jù)中、從復雜的用戶購物需求中，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷售規(guī)律，這是商品運營的關鍵。友阿集團建立了完善的關鍵參考指標、應用場景，和分析模型，實現(xiàn)了全價值鏈數(shù)據(jù)深度挖掘和可視化輸出。

3．場的數(shù)字化。我們認為，人和商品接觸的所有終端都可以稱為場。因此如何充分發(fā)揮線上線下的各自優(yōu)勢，來提高消費效率，成為關鍵。

1）友阿建立了線上商城，實現(xiàn)傳統(tǒng)消費場景數(shù)字化，跨境平臺、海外購，還有友阿微店都是這方面的實踐。

2）自主開發(fā)了直播系統(tǒng)，有力推進了線上直播工作的開展和進行，也賦能線下門店進行相關工作。

3）通過線上平臺直播系統(tǒng)進行拼團、砍價、秒殺、助力得紅包等各種各樣的手段為線下引流。

4）通過智慧停車系統(tǒng)打通線上線下服務客戶。

除了對外實現(xiàn)消費場景的數(shù)字化，也大力推進了工作場景數(shù)字化。首先推行全員分銷，每一個人都做分銷工作，設立傭金獎勵制度傭金分級，銷售越多，獎勵就越多，通過分銷獎勵實現(xiàn)銷售裂變。同時實現(xiàn)單柜收銀，避免傳統(tǒng)方式上購買大量收銀設備的費用支出。同時合同審批、費用審批等等，全部實現(xiàn)了線上流程，達到了降本增效的目標。

對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的思考和愿景，我們認為企業(yè)需要成功實踐數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先得需要有高層領導的重視、參與和支持，不僅是資金和人員上的組織，更重要是在企業(yè)轉(zhuǎn)型的數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中碰到問題和阻力時可以實現(xiàn)拍板和決策，通過行政命令的手段落實相應的工作措施。第二個要優(yōu)化和調(diào)整組織架構，全公司上下思想一致，步調(diào)協(xié)同，相互理解，這才能做好工作。第三個方面還需要強有力的技術支持，數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中所有落地都需要有技術支持隊伍來貫徹和實施，以及負責具體的落地。最后是需要有運營的支持，這樣才能夠從上到下有效整合集團的資源，實現(xiàn)有效配置，把握企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型方向。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標是更好為用戶創(chuàng)造價值，所以數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工作首先要做的是如何提升用戶的購物體驗，使用數(shù)字化工具來助力傳統(tǒng)線下門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)線上線下的融合，為顧客創(chuàng)建更好的購物消費場景和購物體驗。同時也要去思考如何才能夠提升銷售來盈利，如何降低成本省錢，從而有效的推進企業(yè)數(shù)字化工作的進行。

企業(yè)的數(shù)字化是一個先進的生產(chǎn)力，傳統(tǒng)企業(yè)需要擁抱時代步伐，用數(shù)字化武器來武裝自己。友阿集團將在未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工作進程中，不斷來創(chuàng)新求變，實現(xiàn)線上線下的融合，打造中國零售業(yè)的兩棲動物，為消費者構建更好的購物場景和體驗，滿足消費者線上線下不同渠道的購物需求，實現(xiàn)一切業(yè)務數(shù)據(jù)化，一切數(shù)據(jù)業(yè)務化的目標，成為一家優(yōu)秀的零售商！