購物中心如何做自營業務？自營業務的具體模式如何？主要的問題與挑戰是什么？現在有越來越多購物中心開始了解和開展一些自營業務，這會帶來了什么價值？

8月24-26日，由中國百貨商業協會、南京市商務局主辦，上海博華國際展覽有限公司特別協辦的“第十九屆中國百貨零售業高峰論壇”上，石基零售MSS產品事業部負責人辛迪光先生做了《購物中心自營業務模式及價值》的詳細分享，以下為演講實錄：

購物中心面臨的問題

第一，同質化。在同一個商圈可能有好幾個購物中心，業態分布、品類組合，可能都是相近的，沒有差異化。

第二，招商難。很多購物中心空置率比較高，招商談判也相對弱勢，有很多想引進品類或者品牌，我們無法通過租賃或者聯營的方式合作，只能自營，比如美妝，高化等品類，通過引進這些品類，希望去增強購物中心的差異化競爭力。

第三，收益低。很多購物中心人氣很高，客流也不錯，但是收益并不高，一些餐飲，體驗類服務類業態，占比較大，這些業態能帶來客流，但是租金的收益并不高。

第四是，營銷難。購物中心的經營是圍繞人展開的，但前提是對貨有一定的掌控，購物中心跟商戶之間也缺少一個談判的能力，在營銷開展上是受制的。首先，不了解消費者的消費特征和喜好。因為消費者主要和商戶之間發生關系，購物中心基本沒有參與其中，消費者喜歡什么品牌，消費能力和結構如何，沒有相應信息和數據。其次是對貨沒有管理和控制權，就很難開展各種有效的營銷活動。

購物中心自營的集中方式

現在很多購物中心大概有幾個做法。第一是品牌集合店，通過一些采購渠道，去引進一些服飾，包括一些高定的服飾，家具，包括一些快消品，通過在購物中心開設這樣的品牌集合店去做自營業務，商品快速迭代上新，有新鮮感，也有個性化。第二是高化和美妝，化妝品自營，或者一線品牌的自營化妝品的結合店，有一些通過國內供應商采購，也有一些是通過境外采購。引進高化，主要是為去提升購物中心的整體形象和檔次。第三是影院和文娛，這塊相對較少，因其運營的專業度更高。雖然有收益比較高，但是經營風險和成本也比較高。

自營業務的管理模式也有兩類，一類是自建了招采團隊，是在原有的雙管團隊體系內，、單獨引進一些人才。另外一類是除了招采團隊做自營業務外，成立獨立的商貿公司，負責對所有的渠道的自營商品采購，開設自營品牌店。對整個自營商品，需要去關注它的全生命周期及管理。從前期的選品，再到采購，進貨，到日常的補貨，物價管理，以及后續的商品銷售，庫存分析，和商品生命周期結束之后的清場，都要做管理。相對傳統購物中心，管理要求更高，機械化程度也更高。

開展自營業務的挑戰

首先，最大的挑戰是很多購物中心團隊缺少自營業務管理經驗，以往更多是面向資產視角做資產運營，招商，租賃和資產的運營，但是對貨的管理相對不夠。

第二，存在一些經營風險，租賃模式下沒有太多的前期投入，但是做自營會涉及資金占用，要通過預付款的方式才能引進一些品牌，一旦在經營上出現偏差，會導致了滯銷和庫存積壓。

第三個，日常管理上要投入的資源，會相對于傳統購物中心的投入運營管理人員要更多一些。

第四，需要有更多在信息化和數字化投入去輔助業務管理。

開展自營業務的建議

1、引進有經驗和渠道資源的招采運營團隊。

2、合理制定采購計劃、以銷定進。結合顧客消費分析，優化選品，提高庫存周轉率

3、通過移動設備作業，提高庫存管理作業效率

4、建設自營業務運營管理信息化系統，與購物中心商管、CRM等系統結合，通過數字化提升選品、采購、營促銷等運營管理能力

購物中心開展自營業務的價值

1、降低空置率，通過自營的采購填補我們這樣一個招商的空白。

2、差異化競爭，通過引進一些差異化的品類和品牌的商品，能夠去形成我們購物中心的差異化的競爭力。

3、掌握經營的主動權，參與到貨的經營，能夠了解商品的銷售情況，以及消費者的消費喜好，掌握經營的主動權。

4、獲取更高收益。

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