高  崗 長春歐亞集團副總經理

這次會議主題“強生態 抓應用 求實效”，和歐亞集團當前狀態比較吻合。這次會議是數字化生態的高峰論壇，主要以數字技術為主，但離開整個生態談技術就是紙上談兵。所以今天的分享會還是要結合歐亞集團在業態方面的布局講講怎么去做數字化轉型。

給消費者一個到店理由

消費者為什么要到你店里來？歐亞集團很早就在問這個問題，圍繞這個問題，提出了“三星戰略”長遠戰略，主要體現在規模上，同時圍繞遠期目標還要有不同階段的階段目標，主要落實到三個點上：

第一是“大”，首先要有一個大的業態，能滿足消費者的一站式需求，2000年國內的購物中心還沒有成型，商業綜合體就更少，但歐亞就圍繞一站式消費開始構筑，從幾萬平的門店逐步拓建，后來就有了一個單體60萬平米的歐亞賣場，2012年基本建成，當時還申請通過了吉尼斯世界紀錄，是當時世界上最大的綜合體。

第二是“精”，歐亞認為應該有一個精品業態做中高端百貨，吸引高端人群，滿足差異的消費需求，所以就有了“精”。

第三是“多”，區域的或商超連鎖網點要有一定的覆蓋，在區域發展過程中，要在一個城市一定要開一家店，且這家店一定要在這個城市占有一定規模。 

怎么樣讓消費者來，消費者為什么要來？就是靠“大”、“精”、“多”。后來在此基礎上發展成三個體系，歐亞賣場做“大”，歐亞商都做“精”，歐亞商業連鎖做“多”。

當然這一切的核心來自于招商與商品，隨著當前市場下行及線上的發展，同時新的業態不斷涌現，競爭也持續加劇，歐亞越來越迫切地感受到商品才是企業的核心競爭力。

用體驗式消費粘住消費者

消費者來了，但用什么樣的體驗讓消費者感覺不虛此行，能形成口碑和復購，經營內容就成了重中之重。

千面生活客流貢獻：歐亞集團在業態上面構建以“大”為主的多業態集合，在60萬方的歐亞賣場，有近80多種業態，消費者來了以后，總能找到一個合適的消費和體驗場景。 

首店經濟吸客神器：現在經濟疲軟，大家都在抓吸睛點，首店經濟是其中之一，是帶動流量的重要手段，也是歐亞現在強化和首抓的一個點。 

會展經濟帶動人氣：歐亞的業態較多，通過把每個城市的會展活動帶到商場，如婚博會、房博會、戶外用品會，、家博會一系列活動，通過這樣一些非商性活動，增加新的業務和體驗，帶動整個現場的流量。 

業態聚合引流聚客：從業態創新角度，近年來歐亞又做了兩件事，一是打造了歐亞金街，構建了約1萬多平米的黃金街。現在網上消費成為重要渠道，但對于黃金而言，很多消費者更愿意在線下購買，尤其是相對比較亮靚的、貴重的、裝飾性比較好的黃金。基于這個因素，歐亞把國際國內60多個的黃金品牌融合到整個生態中去，整合以后帶來的客流提升也很明顯。比如周大福，今年上半年有將近2億的銷售額，單筆鴿子蛋的鉆戒交易就是200多萬，這種業態的組合對引流到店發揮了較大作用。二是2023年底又做了一個圍繞小孩的童裝風向的業態集合，強調“小手拉大手”，去帶動整體客流。童裝風向除了小孩的服飾用品以外，圍繞小孩的教培、娛樂、成人職業扮演體驗、包括小孩的配餐等全部齊配。通過業態上的持續創新，增加消費者粘性。 

特色營銷帶動客流：除了店慶，傳統節日等以商品為主的營銷活動外，歐亞會重點做一些非商的模式的營銷，比如漢服的活動、潮街、籃球賽，還有王者爭霸等活動，帶動年輕客群，順利帶動購物中心的客流，因此營銷的模式就不拘一格，盡量在做商品營銷的同時，我們又以特色營銷去拉動客流。 

生態廣場品質生活：商場是人們實現品質生活的重要承載地，為了滿足消費者對美好生活的追求，歐亞也在做一些類似于生態廣場品質場景并逐漸成為網紅打卡地，按照生意、生活、生態、生機融合的理念打造室內生態公園，去滿足消費對文化生活和精神層面上的需求，聚集不同的消費客層。 

正是通過不同的業態集合、業態和場景創新、內外部合作結合，提供更好的購物體驗，讓消費者來了以后能夠盡興而歸，以體驗拉住消費者。

數字化轉型驅動新引擎

在當今的競爭格局下，生態建立起來了，但沒有數字化支撐，就像空中樓閣一樣很難持久。十幾年前有信息化尚可，但是現在，沒有強有力的數字化底座支撐，未來的業務發展一定不會特別光亮。

當前整體消費下行，企業的壓力較大，怎么做一些模式的創新和技術支撐，讓企業能夠持續走下去，是當前行業面臨重要問題。歐亞一直也在思考，在當前形勢下，基于商超+現代百貨+購物中心+商業綜合體為主的模式，應該以什么樣的數字化底座去支撐常規運營呢？

非商管理：從銷售來看，當前銷售持續下降，后面一定會面臨利潤的下降，因此必須要有一個破局點。當前行業形勢，很難再往上爭取了。從管理上看，有一點是要去強調的，就是非商品性運營的管理是有很大提升空間的，即“非商管理”。比如說、數字化營銷，對于實體零售來說是一個相對更遠的命題。從第一個引流環節開始，花錢的引流到底能帶來多少轉化，帶來了多少客流、帶來了多少銷售，這不完全是數字化可以承接的，那怎么去評估和控制整個數字化營銷？歐亞構建了一套非商管理系統去支持營銷的支出，從營銷策劃開始，花的每一分錢，最后再與成本，經營業績掛鉤，同時爭取品牌商的支持，進行費用分攤或核算支持。通過這個系統，可以去做營銷活動的精準財務核算，評估投入與回報是否平衡，以及支出和營銷的費用應該如何分攤，品牌商應該怎么支持，用什么樣的計算模式在財務中體現，這是非商管理重點解決方向。通過這個體系，近兩年把很多無效廣告停了，費用自然就省下來了。 

依此類推，不管是商超、百貨，美陳、店面的陳列、低利耗品等管理是不是已經實現了數字化？歐亞在這方面通過數字化管理以后每年能夠省出至少大幾百萬費用。當門店的人員不能再優化的時候，就要從整個經營管理的細節考慮，做精細化運營，低值易耗品領用與替換，甚至包括水電耗費，如何通過波峰低谷的價格去做調節等，都是精細化運營的范疇，非商管理仍值的深化應用。

數字化供應鏈：歐亞一直在倡導要打造商品力，商品力永遠是企業的核心。數字化供應鏈的打造任重道遠，因為我們跟廠商做直簽的很少，尤其是東北。東北的生態，代理商都是普遍存在的，很難調整，有一些地域等特殊因素。商品從引進到全生命周期管理是不是能夠實現精準化的管理？中國的零售行業，從招商以及超市的商品采購都是以業務為主，數字化應用面臨一個問題，就是主觀和客觀的平衡？數字化盡量去做客觀的事情，但數字化也是冰冷的，有時干不過主觀的想法，推進比較困難。品類管理也非常困難，取決于哪條采購線跟哪些供應商相對比較熟悉，所以數字化供應鏈的重塑一直是歐亞非常非常重要的一個核心工程，現階段通過智能選品、電子貨架陳列、促銷出清、自動淘汰等手段，使企業的庫存周轉率進一步提升，呆滯庫存進一步減少，取得了一定的成效。 

數據驅動流程：這是近兩年歐亞做的最多的一個方面，也做出了一些成績。數據決策企業都要做都在做，大數據、BI報表等，這些主要是給各級管理人員或者執行層面去使用的，但問題在于看到的這些報表、圖表，決策依據是什么？可能因人而異，因為理解不同或者事不關已，這是我們傳統零售普遍的問題，這也是數字化轉型面臨的巨大挑戰。 

歐亞做了一件事，大數據平臺肯定是要把所有的業態結合數據抽取清洗匯總整合后再進行輸出。數據輸出后，指導方向由誰去做決定？歐亞在構建一個數字大腦，要讓更多的流程由數據去做決策，而不是人去做決策，這是核心思路，最終變成數字化級別自動構建的智能任務中心，通過消息機制推送到正確的責任人去履行去執行。 

所以數據驅動業務，當數據質量越高時，流程則會越短，決策能否執行取決于數據質量，通過在各業務場景里面設置數據埋點，會自動觸發或通過業務流程而觸發，再配置不同流程的關鍵數值項目閥值，來控制流程走向，流程閥值越高，審批就會變長，審批人的級別就會越高，當超過閥值流程會直接中止。反之當數據質量很好的時候，流程很短，能做到不需要人為干預就可以去完成。所以在數據驅動上歐亞主要從三個層面去做：第一是數據決策，第二是業務審批，第三是資金管理。

歐亞集團上半年的財報體現財務銷售與利潤都實現了增長，雖然都是微增，但成果從哪里取得呢？那就是毛利率提升了，導致綜合毛利也提升，凈利潤實現了增長，基本盤就守住了。在當前的大環境下能有此成績，各個方面的提升因素都有，但數字化在其中確實發揮了非常重要的作用，因為數據驅動、流程精準管控、異常處理等等，使經營管理更加精細入微，細節做的更好，經營質量自然能夠上來了。