寶潔對專營店渠道的重視，改變了玉蘭油在專營店渠道下滑的命運(yùn)了嗎？

寶潔出入中國市場不久，即在大眾洗護(hù)發(fā)市場攻城略地，并迅速建立起領(lǐng)先優(yōu)勢，隨后護(hù)膚品牌玉蘭油、SK-II也開始發(fā)力試圖在大眾護(hù)膚品市場建立與洗護(hù)發(fā)領(lǐng)域的同等市場地位。但在2006年SK-II因鉻釹門事件遭遇重創(chuàng)，此后萎靡直到2012年才開始有所復(fù)蘇。然而在SK-II銷售態(tài)勢有所好轉(zhuǎn)的同時，寶潔旗下玉蘭油則又陷入零售泥潭：KA渠道零售萎靡，玉蘭油多次進(jìn)軍化妝品專營店卻不得其門，此前銷售尚佳的百貨渠道則遭遇滑鐵盧。

2015年以來，玉蘭油動作不斷：玉蘭油ProX從系列產(chǎn)品升級為子品牌；在專營店渠道，繼海肌源、玉蘭油花肌粹失利之后，寶潔再次針對專營店渠道推出“一計劃”，將玉蘭油作為重點(diǎn)品牌對專營店渠道進(jìn)行再次滲透。11月10日，寶潔亞太以及大中華區(qū)高層再次造訪河南地區(qū)化妝品連鎖標(biāo)桿店鋪洛陽色彩，以期挖掘玉蘭油在專營店渠道的潛力。

但記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，寶潔對專營店渠道的重視并未改變玉蘭油在專營店渠道下滑的命運(yùn)。不僅如此，玉蘭油在百貨和商超渠道也出現(xiàn)了不同程度的下滑。

玉蘭油多渠道零售遇冷

來自中怡康2015上半年38城市百貨渠道化妝品銷售數(shù)據(jù)顯示，玉蘭油品牌在2015年上半年的銷售出現(xiàn)18.5%的大幅下滑，成2015十大化妝品集團(tuán)中下滑幅度最大品牌。

不僅如此，記者走訪市場發(fā)現(xiàn)，玉蘭油在KA和專營店渠道也表現(xiàn)不佳。“玉蘭油自2013年起便以每年30%的幅度下滑。”山東濟(jì)南心連心超市采購部經(jīng)理徐偉透露。河北蠡縣新天地購物廣場中的玉蘭油品牌也從今年開始下滑。除此以外，北京華聯(lián)商夏有限公司蘇州分公司前采購部經(jīng)理趙蘇萍也早在兩年前將玉蘭油品項(xiàng)縮減，用其他進(jìn)口品牌代替。

商超渠道雖表現(xiàn)不佳，但隨著專營店渠道的崛起，寶潔也將目光投向了專營店渠道。不過，經(jīng)過多次研究和嘗試，依然無法取得突破。

據(jù)記者在浙江、河南等多地市場發(fā)現(xiàn)，許多專營店里玉蘭油的陳列面不大，有的甚至只引進(jìn)明星單品，BA也不主動推銷。

浙江寧波煥美妝園化妝品有限公司總經(jīng)理段緯國對此做出回應(yīng)：“年輕消費(fèi)者喜歡創(chuàng)新、時尚的商品，但玉蘭油品牌老化，并不受消費(fèi)者的歡迎。對店家來說，推一個消費(fèi)者不愿意購買的商品是無用的。”

據(jù)了解，玉蘭油在專營店渠道表現(xiàn)不佳并不是個別現(xiàn)象，記者在走訪河南我的時尚女友、晶晶化妝品，浙江美侖美奐、環(huán)亞日化等百強(qiáng)門店發(fā)現(xiàn)，玉蘭油的市場表現(xiàn)皆不如人意，甚至有專營店主表示，玉蘭油在門店的銷售額占比可有可無。

曾經(jīng)的“10億美元品牌”為何會面臨如此尷尬境地？

折扣高、服務(wù)差、品牌老化 玉蘭油市場危機(jī)重重

“供貨折扣高、服務(wù)不到位、品牌老化。”多名專營店主提到玉蘭油時紛紛如此評價。而綜合諸多因素，主要集中于：渠道利潤微薄、價格混亂、產(chǎn)品缺乏渠道屬性。

據(jù)了解，同其他外資品牌一樣，玉蘭油的供貨價格偏高，不能滿足經(jīng)營者對化妝品店利潤的需求。一位專營店主向記者透露：“玉蘭油產(chǎn)品成本高、人員費(fèi)用貴，能給到專營店主的利潤空間非常有限，專營店如果想提升收益，就得依靠增加銷量來獲得返利。但由于品牌老化、活動不多等原因，玉蘭油很難在銷量上有所突破。”

“玉蘭油成本高，人員費(fèi)用貴，這也導(dǎo)致品牌方無法提供人力、物力、財力給專營店主。然而，產(chǎn)品的性價比是專營店老板最關(guān)心的問題，與玉蘭油的高供貨價相比，高性價、高毛利、高品質(zhì)的本土直供品牌更受終端店老板的青睞。”廣州馮建軍營銷策劃有限公司馮建軍認(rèn)為。

而零售價格混亂也是玉蘭油一直難以解決的頑疾。據(jù)了解，全國各個市場，玉蘭油的價格高低不等。以玉蘭油多效修復(fù)霜為例，有的門店標(biāo)價130每瓶，但部分專營店僅售90多元，甚至有門店售價低至50-60元。

此外，以流通渠道見長的寶潔在進(jìn)入專營店時并沒有為專營店渠道打造專屬系列產(chǎn)品，這也是造成許多終端店不滿的原因之一。多名專營店均表示，玉蘭油產(chǎn)品太普遍，不僅專營店里有，商超、母嬰店里都可以看得到，也有不少終端店直接從流通市場拿貨。

另外，馮建軍表示：“玉蘭油采取人才交流培養(yǎng)策略，其基層干部和中層干部兩年輪崗，人員流動性非常大，這也成為玉蘭油辦事效率低下的原因。玉蘭油對專營店渠道的游戲規(guī)則還需要繼續(xù)摸索。”

屢敗屢戰(zhàn) 玉蘭油在專營店何去何從？

盡管玉蘭油在專營店渠道屢遭挫折，但一直未放棄。近兩年以來，玉蘭油多次向百強(qiáng)連鎖專營店伸出“橄欖枝”，希望以此打開突破口。

2014年底寶潔曾聯(lián)合嬌蘭佳人、億莎、藍(lán)天、金甲蟲等9家知名化妝品連鎖機(jī)構(gòu)，成立“寶潔2015年度美妝店戰(zhàn)略委員會”，給予9大合作伙伴專營店渠道最優(yōu)惠政策，以期實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)”的突破，但最終的成果有限。2015年初，寶潔又推出針對專營店的“一計劃”。

據(jù)了解，“一計劃”具體而言是指寶潔專營店渠道政策保持一年不變。玉蘭油作為寶潔旗下為數(shù)不多的護(hù)膚品牌，一直是寶潔試探專營店的重要棋子。寶潔在專營店渠道推行大美白、大日化策略，玉蘭油品牌將成為專營店渠道重點(diǎn)扶持品牌。而在“一計劃”實(shí)施之后，專營店主也將享受到寶潔所提供的美麗大使柜臺，打板活動、廣告投放及動銷活動支持。

據(jù)相關(guān)人士透露，2015年以來，寶潔在服務(wù)方面的確有所改變，例如銷售代表親自拓展網(wǎng)點(diǎn)，偏遠(yuǎn)地區(qū)讓二級分銷商去覆蓋，幫助客戶做品類管理、條碼刪選等等。

以上種種舉動，不難看出寶潔對終端店的重視。盡管如此，反應(yīng)到終端銷售上，結(jié)果卻不盡如人意。

河南駐馬店我的時尚女友掌門人呂香港認(rèn)為，盡管近年來玉蘭油在柜臺上進(jìn)行了升級，但并不能改善其銷售下滑的命運(yùn)。不僅如此，大部分專營店主都表示，并未看見玉蘭油按照已提出的方針做出改變。洛陽色彩總經(jīng)理朱書銳向記者透露：“寶潔近期造訪色彩僅僅只是了解情況，提出會改變，但目前還沒有落實(shí)具體方針。”

也有終端店主認(rèn)為，寶潔的“一計劃”也只是“隔靴搔癢”，并不能真正解決玉蘭油在專營店渠道的問題。“這些方案對于我們而言，最大的變化是與寶潔的溝通相比此前更為順暢。最關(guān)鍵的是，供貨折扣和專供產(chǎn)品問題并未解決，僅靠增加終端促銷體驗(yàn)裝和廣告投放等支持是不夠的。”一位專營店主表示。

據(jù)了解，在與洛陽色彩的交流中，色彩方面曾提出希望玉蘭油為專營店渠道打造專屬產(chǎn)品、提供專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、提供專屬利潤政策等三個方面的建議。但寶潔方坦言，對渠道所提出的利潤要求，寶潔暫時達(dá)不到，但專屬系列產(chǎn)品會被列入玉蘭油未來的品牌規(guī)劃之中。

盡管玉蘭油在專營店渠道面臨一定壓力，不過一直未放棄摸索，但若想取得突破，恐怕還得狠下一番功夫。