如果說在9年前讓人相信只在網上賣衣服并且沒有實體店的模式可以成功，也許很多人在當時會嗤之以鼻。不過，對于美國一家專做男裝的電商公司Bonobos來說，它是真的成功了。而它成功的因素是早早地就開始了和其它電商截然不同的經營模式——開設特色線下體驗店。

Bonobos成立于2007年。在創立之初，Bonobos只做線上銷售，而在2012年，Bonobos與美國百貨巨頭Nordstorm合作，開設了第一家線下體驗店，從此走上了與其他電商當時截然不同的經營模式。

目前，Bonobos已經獲得超過1.28億美元的融資，在美國各大城市開設了21家線下體驗店，并用于兩個副線品牌。

那么，作為一個數字化品牌，Bonobos的體驗店究竟有什么特色，它的成功模式又是什么樣的呢？

事實上，在當時，Bonobos的體驗店就是其在線商店的延伸，是消費者可以親身感受商品的實體店。因為，顧客們再也不用對著電腦屏幕想象某條褲子穿在身上的樣子了。換句話說，Bonobos的體驗店更像是顧客們的“試衣間”。

在Bonobos的創始人安迪·鄧恩看來，在電商時代，人們早已習慣了收包裹。為了滿足消費者拎著購物袋的滿足感，商店就要大量的囤積商品。但是商家必須意識到，囤積商品的同時，你就沒法更專注于另一件更重要的事：服務。

據Business of Fashion報道，早期，Bonobos曾對1000名忠實客戶做了問卷調查。問卷最后的主觀問答題目“您為什么選擇在Bonobos購物？”。通過詞匯統計系統的分析，被提及最多的三個詞恰恰是其品牌的三大支柱，并反映了Bonobos的核心理念：合身、有趣、服務。

據悉，體驗店里展示了Bonobos各款服飾，所有款式都配備齊全的尺碼，供到店的顧客們三維立體地感受線上銷售的產品。顧客們去體驗店前，先要在Bonobos網站上進行預約，每一位到體驗店的顧客都有一對一的“指導員”為其做個性化的精品服務，比如提供造型和尺寸的建議。

那么，在Bonobos的體驗店試完衣服是不是就可以直接買回家？答案是否定的。在這些體驗店里，顧客永遠不能購買任何東西，只能試穿！試完之后顧客可以在體驗店里的電腦上下單，或者回家后在網上自助購物，就與傳統的電商模式一樣。

也許大多數人認為拎著購物袋走出商店的那種即時滿足感才是零售體驗的核心。但安迪·鄧恩卻說：“令人驚訝的是，我們的顧客并不在意這些。事實上，有些顧客更喜歡兩手空空的走出商店，這樣他們就可以毫無負擔地去做別的事。”

事實證明，Bonobos的這種做法是行之有效的。安迪·鄧恩在接受美國雜志《Inc.》采訪時說： “我們有80％的顧客來到店里試完衣服后，回家上網訂購。”

值得注意的是，Bonobos還提供了雙向包郵，即送貨退貨都由Bonobos承擔運費。同時，Bonobos 有一個叫做“忍者”的客服團隊在網上為顧客提供尺寸建議，網站還有“3步”便捷下單流程。

此外，安迪·鄧恩還補充道：“在剛開始做這個品牌的時候，基于電商和互聯網的屬性，我們所面對的消費群體都是年輕人。但我們逐漸發現，開拓了線下的體驗店之后，許多不愿意接觸數字化購物的年紀稍大的男性也開始有更多的途徑了解品牌，大大增加了Bonobos的曝光率。”

而實體店的開設讓Bonobos受眾的范圍迅速擴大，消費者的平均年齡從28歲發展到36歲。這個數據的改變并不意味著Bonobos失去了年輕的支持者，而是代表著購買該品牌的年齡層有了更大的跨度。

在Bonobos看來，為網站加入上述的這些元素，只是品牌數字化的一部分，Bonobos相信未來的電商將是品牌與其商店的一體化結合。

安迪·鄧恩表示，服飾這個品類的數字化蘊藏著巨大的潛力。在過去，同一款男士褲子要實現針個人作出40種多不同的尺寸和剪裁幾乎是不可能的。但是，現在通過互聯網平臺，讓這樣一種量身定做的男褲銷售成為可能。同樣，在以往的實體店，讓消費者對所有的款式進行挨件地試穿也是意見不現實的事情。而現在，通過互聯網給消費者帶來更好的客戶服務和更多嘗試的可能性。