核心提示
作為步步高4.0級年輕化的首家門店，砂之船店從2018年12月開業(yè)到現(xiàn)在，客單價穩(wěn)步提升，直至現(xiàn)在，年輕客群占80%以上，80%的會員所貢獻(xiàn)的平均客單價高達(dá)120元，這家門店從商品選取與陳列、門店布局、數(shù)據(jù)支付、員工管理上盡顯年輕狀態(tài)。
出生于1991年的王閃是抖音的資深用戶，賬號粉絲有1.1萬。
最火一條原創(chuàng)視頻當(dāng)天即收獲了616萬閱讀量和7.8萬點贊量，視頻中一名女員工站在岳陽市步步高“新天地店”內(nèi)的互動海報前，練習(xí)唱著海報上《氣球》的歌詞，這一挑戰(zhàn)肺活量的互動引起了眾多網(wǎng)友的興趣，迅猛增長的播放數(shù)據(jù)使王閃在抖音上開始小有名氣，也讓步步高岳陽“新天地店”陸續(xù)展現(xiàn)在更多人眼前。
王閃抖音上員工挑戰(zhàn)游戲的視頻
正如他自己所言：“那天真是刷新了我對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知，爆發(fā)式的增長讓步步高岳陽新天地店瞬間被無數(shù)岳陽人熟知，這樣的傳播率難怪使無數(shù)廠家對大V們趨之若鶩。”
正因為看到了王閃身上時刻閃爍著的激情與創(chuàng)意，定位于年輕客群的步步高砂之船店選擇這位90后作為店內(nèi)掌門人。王閃也接過了步步高遞來的筆，興奮又慎重地為步步高4.0級年輕化門店書寫下濃墨重彩的一筆。
接過門店時，王閃的內(nèi)心是忐忑的，雖然當(dāng)了近4年店長，也陸續(xù)開了4家門店，但這次不同，他第一次接觸完全年輕化的門店，在運營管理方面的經(jīng)驗可以說是微乎其微。于是他問領(lǐng)導(dǎo)：“年輕化的門店是什么樣子的？”領(lǐng)導(dǎo)說：“你做出來是什么樣子，它就是什么樣子。”這也堅定了王閃邁出第一步的信心。
通過循序漸進(jìn)的理念學(xué)習(xí)與推陳出新的實操運作，120元的會員平均客單價證明王閃做出的嘗試的確被消費者認(rèn)可。無論是在商品選取和商品陳列上，還是賣場布局與人員管理上，王閃將年輕化在門店中展現(xiàn)地可圈可點。
1 一切以年輕人喜好為導(dǎo)向
砂之船店位于湖南長沙市望城區(qū)，3598平方米的實際經(jīng)營面積中陳列著近2萬支單品。出于對現(xiàn)代年輕人在超市消費習(xí)慣的考量，店內(nèi)主要以新鮮性、高頻性的生鮮、食品為主。生鮮面積占比高達(dá)55%，日銷售額達(dá)12萬左右。
精品蔬果是砂之船店主推的產(chǎn)品，區(qū)別于步步高以往的門店，該店將很大一列風(fēng)幕柜面積切割出來，讓位于預(yù)包裝蔬果的陳列，這也是砂之船店根據(jù)年輕人對小份且品質(zhì)高的生鮮需求度做出的改造。銷售數(shù)據(jù)顯示，精品蔬果每日銷售占生鮮區(qū)60%至70%。
包裝好的精品蔬果
為了迎合當(dāng)下年輕人對健康、低脂等減肥餐的推崇，砂之船店首次嘗試將蔬菜水果沙拉、五谷雜糧等低卡路里的餐食引入餐飲區(qū)“鮮食演義”，并將食材提前為消費者配好，包裝后售賣。
鮮食演義點餐區(qū)
半成品五谷雜糧
合理搭配的低脂餐
包裝配菜售賣這種形式不僅限于低脂餐，小炒快餐區(qū)亦是如此。這是步步高主推的“大師餐”系列，聘請當(dāng)?shù)赜忻南娌舜髱熣{(diào)配，并根據(jù)當(dāng)?shù)厣倘οM者的口味進(jìn)行改造，消費者既可在店內(nèi)免費加工，也可帶走自做。值得一提的是，店內(nèi)所有食材都能在“鮮食演義”區(qū)域進(jìn)行加工，加工費根據(jù)消費者采購的商品進(jìn)行測算。
菜品豐富的“大師餐
店內(nèi)水產(chǎn)品也十分齊全，據(jù)王閃介紹，本店內(nèi)海產(chǎn)品單品數(shù)大約在200支左右，市場上常見的海鮮種類基本被囊括其中。
種類齊全的鮮活海產(chǎn)
除此以外，“鮮食演義”還涵蓋了多種年輕人喜歡各類小吃：比如長沙臭豆腐、柳州螺螄粉、桂林米粉、三文魚壽司等。這塊餐飲區(qū)域集傳統(tǒng)意義上的“家常菜”、“小吃街”、“燒烤巷”、“水產(chǎn)市場”于一身，巧妙地把握住了年輕人的消費特性，符合當(dāng)下餐飲消費輕食化、即食性的特點。
日本鮮切魚片與壽司
各類肉串
中國國際商會于2018年11月發(fā)布的《持續(xù)開放的巨市場——中國進(jìn)口消費市場報告》數(shù)據(jù)顯示，2017年，天貓國際的90后、95后消費者人數(shù)占45.2%，已超過80后成為最大的進(jìn)口消費群體，2018年這一占比更超過50%。
可見，在新一代消費者主導(dǎo)未來消費市場的趨勢下，進(jìn)口商品消費群體中的年齡分化呈現(xiàn)更加年輕化的特征。
為了適應(yīng)這一趨勢，砂之船店也在不遺余力地挖掘與更新進(jìn)口商品，主要覆蓋于包裝食品、酒飲、美妝品上，這從店內(nèi)酒飲區(qū)的陳列架上就能初見端倪。
酒飲區(qū)的一個冷柜里陳列著來自全球最著名的60種高檔酒，因價格較高更多用于展示途徑。日韓的清酒、歐美的洋酒以及各國的進(jìn)口啤酒是酒飲區(qū)的主力軍，這更契合當(dāng)下年輕群體小資的生活屬性。
全球最著名的60種高端酒陳列柜
日韓清酒陳列架及科普牌
歐美洋酒陳列架
這些專注年輕群體的差異化選品正中年輕消費者的心門，同樣需要年輕化打造的，還有承載消費場景的門店。
2 打造集市氛圍、采用關(guān)聯(lián)陳列
在門店布局與商品陳列上，王閃與團(tuán)隊汲取了同行很多優(yōu)秀的做法，希望能在視覺審美與用戶體驗上，從消費者那兒得到一個不錯的分?jǐn)?shù)。
砂之船店遵循了“生鮮前置”的原則，將高頻商品蔬果前置于入口處，店內(nèi)動線以弧形與環(huán)形相結(jié)合，將蔬果、“鮮食演義”、肉、水產(chǎn)、日配、日雜、酒飲等專區(qū)依次深入布局，營造出一種購物的探索感。
店內(nèi)部分線光源以箭頭形式表現(xiàn)，配合弧形動線為消費者指路。點光源分散在線光源之間，進(jìn)一步為商品提供亮度，在以木制與黑色貨架為主的整體背景下，簡約且大氣。
弧形動線與點、線光源
為了營造購物氛圍，砂之船店在兩個地方做出了改造：
一是入口左手處的鮮花區(qū)域，區(qū)別于平常超市內(nèi)角落堆頭的形式，在其左側(cè)做了一面隔斷墻，打造出一種鮮花專業(yè)店的感覺。
二是位于拐角處的賣肉處，原本有一面墻可以打通，但門店并沒有這么做，他留下了這一拐角，將肉陳列于兩側(cè)，員工在內(nèi)服務(wù)，特意營造出一種“集市”的氛圍。這是借鑒泰國一家優(yōu)秀零售商的做法，事實證明，這種陳列形式也深受消費者喜愛。
“當(dāng)時還擔(dān)心通道里傳聲會不會太弱，沒想到里面的生意是最好的。”王閃說。
種類多樣的進(jìn)口鮮花區(qū)
“集市”感滿滿的肉食與冷凍水產(chǎn)區(qū)
在商品陳列上，砂之船店主要采取“主題關(guān)聯(lián)性”的陳列手法，表現(xiàn)形式各具特色。
站在入口望眼過去，蔬果擺放位置或高低錯落，或呈線形依次覆蓋在堆頭上，打造出量多豐滿的充沛感，利用水果豐富的顏色進(jìn)行組合搭配，在視覺上給人以美妙的沖擊感，會有效增加消費者在蔬果區(qū)駐足停留的時間。
顏色豐富蔬果陳列
店內(nèi)很多主題關(guān)聯(lián)性陳列的堆頭，比如在橙子堆頭上放置幾瓶不同品牌的橙汁；椰子貨架下選取椰子汁進(jìn)行搭配；“鮮食演義”中的雜糧包裝食品上放以原生食材；紅酒堆頭旁陳列著少量巧克力等；在燒烤主題旁放置木炭、紙杯、啤酒等相關(guān)性商品，便于顧客一站式購齊。
“燒烤”主題商品陳列
王閃與團(tuán)隊在陳列上也會有奇思異想，很少有門店給小眾水果椰子很大的排面，砂之船店卻專門騰出兩列風(fēng)幕柜貨架擺放椰子與其關(guān)聯(lián)品，這其中有他自己的邏輯。“我們在陳列時會選擇一些小眾商品將其放大，這些小眾商品年輕人會很喜歡。”
大排面的椰子及椰子汁陳列架
無論是商品選取亦或是門店布局，王閃始終不會脫離“年輕人”的定位去經(jīng)營砂之船店。
3 智慧零售賦能
在智慧零售大行其道的當(dāng)下，數(shù)字化與智能化的高科技賦能對年輕化的砂之船店來說，可謂是“如虎添翼”了。
砂之船店內(nèi)有40多塊顯示屏，全程展示商品的原產(chǎn)地、質(zhì)量、促銷信息等；此外，店內(nèi)還有3塊面積較大的互動屏，功能類似于平板電腦，消費者可以在上面瀏覽信息、玩游戲等。
可以瀏覽信息、玩游戲的互動屏
收銀臺設(shè)有“微信掃碼購”與“刷臉支付”兩種，據(jù)統(tǒng)計，砂之船店微信支付的比率高達(dá)40%，可見年輕群體在數(shù)字支付上的旺盛需求。
微信自助結(jié)賬區(qū)
砂之船店線上也在同步運營，聯(lián)合京東到家、美團(tuán)等平臺與步步高集團(tuán)內(nèi)推出的小程序“Better購”，線上線下雙管齊下。
智慧零售的賦能不僅大幅提升了運營效率，更增強了與消費者之間的互動性。
4 緊扣年輕員工需求的“脈搏”
砂之船店內(nèi)共有130名員工，其中90%以上都是90后，50%以上具有大專以上的學(xué)歷。王閃坦言，管理年輕人對他來說也是一項全新的挑戰(zhàn)。
極具個性的年輕人充滿激情與活力，他們在舉辦促銷等活動時不拘泥傳統(tǒng)叫賣形式，通過唱歌、彈吉他等多種才藝展示與消費者互動，這些都被記錄在王閃的抖音上。無論消費者購買與否，勢必會被他們的熱情所感染，也能起到良好的宣傳作用。
情緒豐富的年輕人們也容易受到私下生活的影響，把消極情緒帶到工作中。王閃談到切實發(fā)生的一件事，一名員工曾因失戀而產(chǎn)生了輕生的念頭，剛回到家的王閃收到傾訴后立馬帶她去燒烤攤前，喝酒擼串到凌晨2點，為她排憂解難，員工困頓的心情得到了紓解，情緒也逐漸恢復(fù)。
在王閃心中，店長在這些年輕人面前，更多扮演的是“大家長”的角色，同處一個年齡層，在交流溝通上更能推心置腹。
日常管理中，王閃采用的是彈性制度。作為90后，他能感同身受員工的生活習(xí)慣與工作狀態(tài)。只要員工把責(zé)任區(qū)所屬事務(wù)做好，王閃也愿意給他們適當(dāng)?shù)淖杂?，最終一切要以結(jié)果為導(dǎo)向。相比于固定的規(guī)章制度，年輕人們更愿意接受這種彈性化管理。
在員工激勵上，王閃很精準(zhǔn)地把握住了他們的需求，不同于中老年員工追求的穩(wěn)定，年輕人更看重發(fā)展空間。受益于步步高集團(tuán)透明的晉升通道，通過嚴(yán)密考核制度的員工能很快晉升至管理層。他透露，砂之船店開業(yè)3個月后，向其它門店輸送了30多位管理人員。“如果員工表現(xiàn)優(yōu)秀，我會立馬讓他們看到發(fā)展的機會；如果有人不舍得付出，那晉升的時間就要比別人長一點。”王閃表示。
業(yè)績上的數(shù)據(jù)是王閃第一步成功邁出的最好例證，但這并不能讓王閃掉以輕心，只要門店在運營，學(xué)習(xí)的步伐就不能停。在他最新的朋友圈中，參觀完同行門店后表示：“還是得多出來走走看看，受益匪淺，要學(xué)習(xí)的東西太多了。”
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